Модель предприятия

Постановка задачи
Коррупция - одно из наиболее употребимых слов в украинском пространстве. Обычно его используют как символ чего-то плохого, что делит общество на "мы" и "они". Считается, что очистки страны от коррупционеров достаточно, чтобы приступить к процветанию.
К сожалению, это не так.
Возможности процветания определяет размер богатства страны, как результат решения триединой задачи:

• Поддержание богатства;
• Умножение богатства;
• Распределение богатства;

Поддержание богатства - это воспроизводство ранее созданных продуктов. Операционная деятельность по сохранению достигнутых позиций на рынках путем изменения продукта вслед за изменениями Среды, использование и совершенствование конкурентных преимуществ
Умножение богатств - это создание новых продуктов. Проектная деятельность по завоеванию новых рынков, созданию новых товаров за счет прорывных идей, материалов, технологий, слияний и поглощений, создание конкурентных преимуществ
Распределение богатства. Использование богатства гражданами для поддержания и умножения богатства в личной и социальной сфере, науке, предпринимательстве и др. Содержит «ручную» (указания), «управляемую» (законы) и «самоуправляемую» (рынок) компоненту.

По всем составляющим ситуация критическая. Производство сворачивается. Сокращаются мировые рынки товаров-локомотивов украинской экономики. Страну вытесняют с ее традиционных рынков, сопротивляться этому не позволяет высокая себестоимость - следствие технологической отсталости и неэффективности. Чтобы удержаться на рынках, эффективность заменяет протекционизм, покрывая растущую разницу в затратах дотациями из других, пока еще живых секторов. Нет проектов создания продуктов, способных скомпенсировать потери. Перекосы в распределении, популизм и воровство, ускоряют темп сокращения богатства.

Пока все рецепты выхода из кризиса опираются на условия, которых нет: порядочная элита, разумный центр, профессионализм. Значит нужно решение, где они некритичны: малыми силами ударить в уязвимую точку и развить успех, наращивая охват и число сторонников.
Концентрация ресурсов на главном называется "Стратегия", но чтобы перейти к ней, нужно определяться со следующими переменными:
Цель - состояние, к которому мы хотим прийти из текущего состояния;
Ресурсы - все, что есть в нашем распоряжении: люди, машины, деньги, технологии;
Главное - первопричины цепочек причинно-следственных связей, изменение которых может привести нас к намеченной цели;

Умение ставить цели - это наука и искусство. Важно, что цель - это не бумажка с текстом, а некое направление, понятное участникам действия. У разных целей совершенно разные и "ресурсы", и "главное". Для цели "разорить страну" ничего менять не нужно, а для цели "Отстроить страну" нужно поменять почти все.
Цель должна быть реализуемой. Не следует путать цель, мечту и фантазию. Скажем, "Украина-мировой лидер" это мечта, а "Порошенко должен пресечь коррупцию" - фантазия. Не думаю, что сегодня есть смысл формулировать цель. Пока достаточно набора задач по переходу от разрушения к созиданию, по мере решения которых можно будет формулировать и цели.
Ресурсы. Природа ресурсов такова, что они всегда ограниченны. Отсутствие денег давно не считается препятствием; при наличии хорошей цели и понимания, как ее достигнуть, ресурсы находятся относительно легко. В современном мире ресурсов больше, чем возможности их куда-то потратить. Нет кризиса ресурсов, только кризис идей
Важно понимать, какие ресурсы есть для выбранной цели, каких недостает, где их взять и что для этого нужно сделать.
Каждый из нас должен считать ресурсом и себя, и тех, кто находится рядом. Это хорошо - относиться друг к другу, как к ресурсу и понимать его свойства. Тогда мы можем собирать такие конфигурации ресурса, которые потребуют решаемые задачи
"Главное" - это ключевые точки объекта, к которым мы собираемся приложить ресурс для изменения его поведения. Скажем, мастер боевых искусств может одним тычком отключить противнику ногу или руку, почти не затратив усилий. Для этого он должен знать, где находится нужная точка и уметь в нее попадать. Наша задача сложнее: нужно не отключить что-то опасное, а наоборот - заставить работать то, что сегодня находится в отключке
Забегая вперед, "отключив" коррупцию, мы не оживим полумертвые органы. Даже наоборот, следует использовать физику коррупции подобно тому, как мастер использует инерцию нападающего в своих целях. Нам нужно создать небольшие рабочие подсистемы в самых уязвимых местах сегодняшней системы. И подсистемы эти - информационные


Задача удержания и умножения богатства представляется  бесспорной, вопрос лишь в том, как ее правильно поставить. Речь должна идти о чем-то более надежном, чем деньги, что не так просто потерять по воле спекулянтов. Давайте говорить "добавленная ценность", обозначая этим то, на что в мировой экономике существует устойчивый спрос. Это могут быть материальные или нематериальные активы, главное условие - они должны быть настоящими. Если образование - то не бумажка с записями, а понимание и умение чего-то наиболее востребованного миром. Если материал - то не дешевый аналог китайского, а всем нужный, редкий, с высокой добавленной ценностью. Для начала нужно выжать максимум из того, что еще осталось. Встроить себя в мировую экономику, закрепить свои продукты в цепочках мировых переделов. Сейчас мы там еще представлены - но только за счет цены. Которую обеспечивают те самые "схемы", которыми каждый день пугает граждан телевизор. Но без которых цена на тот же металл взлетит до небес и его перестанут покупать. Исчезнет приток валюты, не на что будет покупать за рубежом товары для населения - а это примерно 80% потребности. Граждане лишатся самых обычных бытовых вещей. Это можно обернуть себе в пользу - перейти на самообеспечение. Но лучше делать это последовательно, без шока
Кто-то, но не я, должен заниматься вопросом распределения богатства, это важнее и сложнее всего вышесказанного. Если в этом не навести, любое богатство будет уходить мимо граждан, как сейчас. Для этого есть современные, опять-таки информационные инструменты. Надеюсь, со временем появятся и те, кто сумеет ими воспользоваться.

Модель предприятия

Классификация товаров

Классификация товаров
Слово "Товар" применяют к любым материальным предметам, которые можно купить за деньги. От этого много путаницы, поскольку нельзя ко всем товарам подходить с одной меркой. Скажем, "электровоз", "кабель" и "веник" не имеют между собой ничего общего. Прежде чем искать решение какой-то проблемы в закупках, необходимо очертить ее область существования. В противном случае, будет решена не та проблема и возникнут новые.
Массовые товары (ритейл)
Это массовые товары, выпускаемые множеством поставщиков разного класса: мировые брэнды, слабые брэнды, ноунейм. Чем известнее брэнд - тем выше цена и качество товара, гарантией качества является сам брэнд - точнее, его репутация, которую несложно проверить.
Схожие товары разных производителей называются "Аналогами". Имея одинаковый функционал, они могут несколько отличаться по потребительским свойствам (удобства, цвет, дизайн и др), а также по показателям надежности.
Закупка большинства массовых товаров на конкурсной основе полностью укладывается в логику Прозорро: если поместить объявление, найдется достаточно желающих на него откликнуться. В тендерной документации достаточно названия и ссылки на документ, типа ГОСТ или ТУ. Можно быть уверенным, что на такой запрос будет предложено достаточное число аналогов, которые несложно сравнивать между собой.
Один и тот же товар может быть представлен в разных ценовых категориях. Каждой категории соответствуют определенные параметры: мощность процессора, исполнение элементов, процент примесей, класс приемки и т.п. Четко задавая эти параметры в тендерной документации, заказчик сужает круг предложения и защищает себя от дискриминации. 
Потребительские свойства защитить сложнее, нужно делать это тоньше - например, рассматривая в качестве факторов, учитываемых в формуле оценки.
Массовые товары повышенного качества
Это товары ритейл, предназначенные для использования в промышленных масштабах или в элементах, испытывающих повышенные нагрузки. Например, профессиональный инструмент, которым, в отличие от обычного, пользуются каждый день при работах повышенной точности.
В реальной жизни, такие товары отбирают опытным путем и в конце концов останавливаются на продуктах определенного производителя. Указывать производителя запрещено Законом, поэтому здесь нужно выкручиваться с требованиями к товару.
Товары с особые свойствами
Выпускаются небольшими сериями для нужд определенных отраслей  - например, особо чистые химреагенты для энергетики, специальные уплотнения и разъемы на высокое давление, спецстали, материалы с особыми свойствами. Такие товары в разы дороже "обычных" аналогов из-за уникального оборудования, сложного техпроцесса, отборного сырья и компонентов, объемов и методов контроля. Это привлекает к торгам желающих зайти с подделкой, которая внешне похожа на товар, но не обладает нужными качествами.
Чем меньше рынок потребления - тем меньше число производителей и разнообразие продуктов, тем труднее попасть на этот рынок новому производителю. Возможно, товар производит всего 3-7 заводов в мире, на ограниченных рынках все они известны. Вероятность того, что хотя бы один из этих заводов откликнется на объявленный тендер, близка к нулю. Поэтому необходимо проработать все вопросы с каждым из возможных игроков еще до начала тендера. Они редко работают напрямую с потребителем, используют дистрибьюторов и дилеров. На контакт идут охотно т.к. применение украинских посредников с наценкой в 300% влечет за собой недопустимые репутационные риски. Помогают наладить контакты с дистрибьюторами, учитывают пожелания покупателей в условиях дилерских соглашений - что обеспечивает отсев недобросовестных посредников на самых дальних подступах
В отличие от ритейла, список производителей товаров с особыми свойствами весьма невелик, его несложно создать, поддерживать и охранять несоответствующих претендентов. Здесь важный момент: для создания равных конкурентных условий и защититы производителей от подделок, тендерную документацию следует готовить совместно с ними. Это очень выгодно заказчику т.к. в процессе согласования всплывает множество важных деталей, о которых он понятия не имел. Это не только абсолютно законно, но и считается хорошим тоном за рубежом
Уникальные товары
Выпускаются предприятиями малосерийного или единичного производства. Это могут быть инновационные подразделения признанных мировых лидеров, либо самостоятельные предприятия, известные в узкой сфере.
Качество в этом сегменте определяется опытом производства. Чем больше заказов, чем они более похожи между собой, тем лучше можно судить о функциональности, качестве, скорости изготовления, затратах и стоимости товара. Чем больше в товаре новизны для производителя - тем выше не только стоимость, но и риск неудачной попытки. Наличие хорошо освоенной линейки товара говорит о его надежности, но также означает, что его использует множество конкурентов и владение этим товаром вряд ли можно рассматривать, как конкурентное преимущество
Прозорро не рассчитана на закупку уникальных товаров. Если объявить тендер без надлежащей подготовки, на него откликнется либо никто, либо кто угодно - кроме тех, кто нужен. Здесь необходим проактивный поиск производителей, предварительная работа с ними, своевременное предупреждение о тендере. Понятно, этим пользуются и "в обратную сторону" - чтобы привести на тендер только своих поставщиков.
Название товара в тендерном объявлении мало о чем говорит, его необходимо детализировать. Обычно, для этого указывают ссылку на ТУ, ТС или ТЗ, которые претендент должен где-то найти, либо выпускают отдельное приложение к ТД.
Ссылка на ТУ корректна, если товар выпускается, ранее выпускался, либо является простой модификацией имеющегося варианта. Если товара еще нет, его только предстоит разработать - предметом торгов является не покупка товара, а его разработка. Процедура открытых торгов в этом случае работает против покупателя, здесь нужен конкурентный диалог.
Типовые манипуляции с описанием товара:
-Ссылка на документы, которые невозможно найти;
-Слишком детальные требования;
-Расплывчатые требования, которые легко трактовать;

Сопутствующие услуги 

 

Подготовка заказа

3. Подготовка заказа
На данном этапе закладываются почти 100% проблем, которые не позволят будущим торгам совершиться вовремя, с ожидаемым и честным результатом. Здесь живут наибольшие коррупционные уязвимости, причем пущенные на самотек. Любые проверки, в Прозорро или без него, борются со следствиями, причины которых находятся здесь.
Если продолжать работать со следствиями, борьба с коррупцией будет вечной - к пущей радости профессиональных борцов, которые ее быстро и некрасиво монетизируют. Целью антикоррупционной деятельности должна быть не борьба, а победа. Для этого нужно поднять фокус внимания от уровня следствий на уровень проблем
Отметим, это очень важно, что тендерные войны между претендентами почти на 100% ведутся вокруг формальных признаков, не затрагивая технической сути. Чтобы прекратить это безобразие, необходимо устранить повод для формальных зацепок и перенести акценты на техническое, операционное и экономическое содержание деятельности. Сделать это один раз для каждого товара гораздо проще и дешевле, чем каждый год играть с ним в грязные игры, полные неопределенности и риска.
Повторю другими словами: для каждого относительно постоянно закупаемого товара следует выделить самые сложные  и уязвимые моменты, сделать их один раз хорошо и далее использовать постоянно, не давая желающим вносить в них разрушительные изменения
Эти моменты изложены ниже
3.1 Требования к товару
Происхождение требований
Получив заявку в работу, снабженец должен сначала понять, что именно он должен купить. Если заявка повторяется из года в год - тут и выяснять нечего, если нет - нужно соединить мнение заказчика и поставщика, сделать так, чтобы они договорились.
Здесь важны две вещи:
-насколько сам заказчик понимает, что он хочет
-знает ли снабженец поставщика, с которым нужно его свести.
По хорошему, заказчик должен встречаться с несколькими поставщиками до тех пор, пока не выяснят все вопросы. Причем все стороны должны быть представлены компетентными специалистами, способными отвечать за свои предложения. В итоге, требования к товару будут однозначно поняты и максимально корректно сформулированы, их одинаково будет понимать и заказчик, и все поставщики, способные претендовать на исполнение заказа
Такое возможно, если предмет стоит действительно дорого. В этом случае задача снабженца - найти, к кому обратиться и обеспечить контакт со специалистами. На разных предприятиях этим занимаются разные люди - директор, главный конструктор, отдел маркетинга или др. Они знают рынок, поддерживают контакты, ездят на выставки, получают бюллетени и вообще держат руку на пульсе. 
Обычно же все происходит наоборот. На предприятии появляется продавец и ищет сторонников для продвижения товара, к которому он имеет доступ. Или закрепившемуся продавцу попадается кто-то, у кого "есть тема" - снаружи или внутри предприятия. Это может быть инициатива сверху, снижу, либо просто случай.
Далее технология отработана: звонок директору, представление, протокол, агенты влияния, административный и финансовый ресурс. В принципе - грамотный маркетинг, если бы не одно но: все делается так, чтобы отсечь конкурирующие варианты. В результате возникает искусственный монополист, то есть возможность назначить за товар любую цену
В этом случае товар выбран путем выбора продавца, с которым налажена связь у инициатора. Остальное - дело техники: требования будут подстроены под товар
Альтернатива выбранному товару - другой такой же продавец, узнавший по своим каналам или в Прозорро (то есть с большим опозданием), что стоит вступить в борьбу
Для товаров подешевле все примерно так же, просто уровень людей, занятых вопросом, соответствует его цене. Понятно, что по копеечным товарам солидные люди директору не звонят. Чем ниже уровень - тем проще участники, тем легче их достать при желании. Принято считать, что снабженцы даже на копеечных договорах носят в клювике наверх. Я давно в теме и в это не верю: деньги внизу ходят небольшие, основной мотиватор - круговая порука.
Важно понимать, что требования к товару устанавливают, в основном, "от предложения", а не "от заказа". Для наведения порядка, следует раздельно рассматривать товары по способу возникновения требований:
-однозначно заданы техпроцессом;
-выбор товара - следствие решения задачи более высокого уровня;
-допустим любой товар из множества аналогов;
"Заточенные требования"
Выбрав товар, необходимо сформулировать требования для тендера. От того, насколько они четкие и однозначные, зависит и конечный результат, и ход процесса. Слишком детальные требования будут трактоваться, как дискриминационные, слишком расплывчатые - приведут на торги кого попало. Установить правильные требования - и ремесло, и искусство. Чаще всего мы имеем дело с топорной работой, которую легко опротестовать. Скажем, когда в тендерную документацию копируют требования ТУ конкретного поставщика, включая размер окошек и цвет сигнальных лампочек. Просто не умеют сформулировать выжимку требований, которые однозначно выведут на нужного поставщика без всякой дискриминации
Число требований определяется числом уникальных свойств, требуемых от товара. Их можно изложить прямо в тендерной документации, вынести в отдельный документ, либо установить дополнительные требования к имеющемуся документу. Когда же речь идет о чем-то простом, стандартном, массовом - все просто и понятно, в том числе - когда заводят рака за камень
С интересом наблюдал за попыткой одного снабженца купить на миллион резиновых перчаток по 20-ти кратной цене. Требования к товару занимали 5 строчек и их могли выполнить только трое поставщиков. Чтобы прекратить блуд, достаточно было просто спросить у заказчика, зачем ему такие строгости. А ему были нужны просто перчатки для уборщиц. Такие вещи легко отлавливать и передавать в суд
3.2 Поиск товара
Способы поиска
Управление подразделяют на реактивное и проактивное. Реактивное - действия в порядке реакции на события, которые происходят как бы сами по себе и рассматриваются, как случайные. Второе - это когда нужные события порождают собственными действиями, осмысленными  и подготовленными - это делает их благоприятными для поставленных целей.
Поиск товара тоже может быть проактивным или реактивным, идти от заказчика, или от поставщика,  с которым у него отношения. Если ищет поставщик, его критериями поиска будет все, что связано с "дешевле купить и дороже продать". Заказчик должен либо признать предложенное, либо заставить поставщика найти предложение получше. При реактивном заказчик выбирает из предложенных вариантов (иногда - из одного), легализует и защищает принятое решение.
Проактивное поведение - это самостоятельный поиск в условиях неопределенности, где самое сложное - подобрать возможные варианты, проанализировать их и уже потом сделать выбор. Это сложная работа, требующая профессионального знания рынков и постоянного в них погружения. Специалистами нужного уровня заказчик не располагает, крайне невысок уровень и у посредников, проводящих поиск вместо него. Поэтому результаты поиска случайны, мы имеем дело не с лучшим товаром, а с первым попавшимся.
Считается, что в поиске товара участвует несколько человек: снабженец, заказчик, контролер, антикоррупционер и их руководители. На самом деле это формальность: чтобы проверить упущенные альтернативы, нужно проделать работу в том же, или большем объеме. Никто этого не делает - даже выборочно
Выбор способа
Фактически, Закон о публичных закупках закрепляет реактивное поведение заказчика, как норму. Считается, что задача заказчика - просто объявить, что ему надо и тупо ждать, когда на объявление откликнутся все, у кого это есть. Другое поведение считается коррупционным. Если прочесать рынок, отобрать лучший товар, который тебе более всего подходит (вместе с поставщиком, который его произвел), это будет дискриминация всех тех, чей товар хуже. А поскольку "лучше" обычно обозначает и "дороже", получается самая что ни на есть дискриминация нормальных товаров (поставщиков) в угоду лузерам.
Повторяющийся поиск
Далее, единожды купленный товар становится как бы стандартом: последующие заказы пойдут по тому же пути. Один раз получилось - зачем создавать проблемы и рисковать, что по другому пути не получится? Вот и выходит, что многие годы подряд покупают один и тот же, когда-то случайно попавшийся на глаза товар. При том, что в мире возникло много новых
На чем хотелось бы акцентировать: производители товаров не возникают каждый день, они достаточно стабильны. Достаточно провести один хороший поиск - и на много лет вперед понимать, с кем иметь дело. Возможно, производителю неинтересен прямой контакт с вами - но на это есть дистрибьюторы и дилеры. Нужно работать с ближайшим окружением производителя с его простым и понятным ценообразованием, а не через десятые руки информационных посредников, не добавляющих никакой ценности к товару.
Поиск в интернет
Что может быть проще, подобрать ходовой товар в интернете среди множества подобных? Каждый не раз решал эту задачу для себя. Что мешает делать то же предприятию? Здесь проблемы с двух сторон: сам интернет и законодательство
На запрос о покупке, гугл вываливает сотни предложений, 98% которых составляет брак. В выборку попадает много такого, что совсем не спрашивалось. Остальное, как правило, содержит неопределенности типа "широкий выбор", или "цена договорная". То есть, интернет не содержит объективных данных, по которым можно сделать однозначный выбор, нужно обязательно звонить и уточнять. С этим нет проблем на крупных площадках, что резко ограничивает выбор. Ведь они прочно обосновались на первых страницах выборки - а дальше которых никто не ищет. Кроме того, многие товары не структурированы и плохо описаны, их обходит поиск. Поэтому множество предложений скрыто от поиска
Такой поиск проводят и в допороговых, и в запороговых торгах - в порядке подготовки и выяснения стартовой цены. Снабженец указывает своим посредникам, где и какие они должны разместить объявления. Затем на основе этих данных он предъявляет комиссии "объективную" справку о товарах и ценах в интернете. Все, остальные предложения законно остались незамеченными
Со стороны закона, меры против разбивки запороговой закупки на несколько допороговых имеют обратную сторону. Снабженец не может просто покупать товары в интернете по мере возникновения потребности, ему нужно обязательно сводить их в годовом плане (по коду ДКП) и проводить тендеры. Конечно, он может приглашать в тендеры обнаруженных продавцов, но не факт, что они пойдут в них. Кроме того, это очень неудобно, ненадежно, отвлекает от действительно нужной работы много времени и сил, а стоит копейки.
Отметим, что есть минимум три способа упростить работу, не нарушив закон:
-рамочные соглашения с отобранными поставщиками
-долгосрочные договоры
-заказы на исполнение, а не на заключение договоров
3.3 Требования к поставщику
Товары можно разделить на "общедоступные" и "привязанные к производителю". Для первых есть множество альтернатив, их можно купить в любом месте. Разница между, скажем, одинаковыми телевизорами LG и Самсунг непринципиальна, выбор между ними - вопрос вкуса. Их предлагают тысячи продавцов по схожей цене. Решая задачу "Смотреть телевизор", можно выбрать товар любого производителя у любого продавца
Иные товары образуют единое целое с их производителем - например, авиадвигатели Прайс энд Уиттни, Роллс-Ройс и Мотор-Сич. Здесь производитель является такой же характеристикой продукта, как габариты, мощность или расход топлива. Выбор производителя в таких случаях является неотъемлемой частью выбора товара
Необходимо различать два вида требований к поставщику: как "к производителю" и как "к продавцу". От производителя нужны гарантии соответствия установленным требованиям, т продавца - доставить указанный товар согласно условиям договора. Это принципиальные разные требования, применяемые к разным участникам сделки.
Необходимо четко разделять понятия "происхождение товара" и "продавец". Их смешивают, дабы придать законность торгам, в которых участвует несколько продавцов одного производителя. В этом нет ничего плохого, если бы он был действительно один. Проблема в том, что на самом деле он не один, но остальные отсечены вот такой псевдо конкуренцией
Кроме разделения на производитель\продавец, требования должны быть изложены как критерии, соответствие которым можно объективно измерить.
Требований к поставщику, помещенные в Прозорро, демонстрируют небогатую фантазию. Одна крайность - нагло прописывать требования, которым отвечает один поставщик в мире. Другая - устанавливать их настолько расплывчато, чтобы оправдать любое решение за или против претендента. Хорошо работает чеканное "справка произвольной формы"
3.4 Спецификация закупки
3.5 Условия контракта
Дата поставки
Размер партии и периодичность
ИНКОТЕРМС
Условия оплаты
Гарантии оплаты
Неценовые критерии
Способ расчета цены
Приемка
Гарантии
Все понимают, что компании типа "стол@стул" не могут взять на себя ответственность производителя оборудования. Однако, юридически 
Прочие уловки
Использование ссылок

3.5 Стартовая цена 
Не знаю, зачем в тендере указывать стартовую цену. Возможно, это помогает поставщику принять решение "участвовать или нет". Покупателю предварительная цена нужна для прогнозирования расходной части бюджета, куда складывают все намеченные затраты.
Для госпредприятия выгодно завышать цены и объем закупок, чтобы увеличить бюджет (через тариф), поэтому цены товара могут быть сколь угодно высокими. Изредка проводят компании по их снижению, но они быстро кончаются парой ничего не значащих изменений. Но после того, как эта цена указана в ГПЗ и тендере, она юридически и психологически закрепляется за товаром и становится руководством к действию. То есть, ее завышают в несколько раз, чтобы потом в торгах (где имеет место сговор) понизить на несколько процентов
Если сильно занизить цену, можно отпугнуть всех претендентов кроме одного - того, для кого впоследствии получится отрегулировать вопрос: поднять цену, снизить количество, качество или применить другой способ
Слишком высокая цена сразу же отсекает поставщиков, для которых репутация является основой бизнеса. Поэтому мировые лидеры украинские тендеры игнорируют

Планирование закупок

2. Планирование закупок
Публичный годовой план закупок (ГПЗ) задуман, чтобы заранее оповестить потенциальных участников торгов, к чему им следует готовиться. Теоретически, выборкой из Прозорро можно получить Сводную потребность Украины в интересующем товаре. Заранее переговорить со всеми заказчиками, подготовить необходимые документы, настроить поисковик и ждать, когда каждый желанный тендер будет объявлен
Но не тут то было
2.1 Процесс планирования
Каждая заявка на закупку - часть цепи какого-то плана, графика или чего-то еще. Планирование - больное место украинских предприятий. Планировать у нас не умеют, графики рисуют "на коленке", они постоянно срываются т.к. никто на них не смотрит. Ответственность за срыв плана наступает редко, за качество его подготовки - никогда.
При оценке надежности позиции, помещенной в ГПЗ, следует учитывать ее "родословную"
А. Техпроцесс
Предмет поставки задан документацией на изготовление, дата поступления вытекает из контракта, графика производства и политики запасов. Срыв поставки означает невозможность выполнить контракт, либо остановить производства из-за невозможности сделать ТО, ремонт, нехватки эксплуатационных материалов и сред.
Такие товары легко нормировать, планировать, размещать. Поскольку здесь задержки в поставке недопустимы, нужен особый подход к планированию и финансированию, раннее обнаружение и устранение задержек до возникновения риска для производства
Самый простой и популярный способ снижения риска - увеличение запасов. Пока заявка крутится на бесконечном тендере, производство работает на складском "жире". Однако, это очень дорого, особенно при закупке в кредит.
Логистический идеал планирования Just in Time продвигается в составе Lean Thinking Тойоты и Теории ограничений Э.Голдратта.
Б. Нормы
Для товаров, где нет жесткой связи между поставкой и остановом производства, применяют нормы. Потребность определяет не конструкторская документация, а статистика и опыт. Уверен, в Украине нет ни одного предприятия с приличными нормами, их разрабатывают не для планирования, а для обоснования затрат или в порядке компанейщины. К нормируемым товарам относятся как к чему-то такому, без чего можно попробовать обойтись. Скажем, то ли придется заменять вал насоса, то ли нет. Поскольку бюджет ограничен, не станем его заказывать, авось пронесет. Про всякие мелочи удобно считать, что они спрятаны в каптерках, или пусть они сами купят их на базаре.
На самом деле, такие товары закупают по заявкам конечных пользователей, которые укрупняют и сводят. Приоритет и внимание к таким заявкам низкие, исполнением хаотично управляют на совещаниях по принципу "кто громче крикнет". Отмечу, что несмотря на низкую стоимость (откуда такое отношение), эти заявки исключительно важны
Планы и графики поставки таких товаров плохо предсказуемы и постоянно меняются
В. Проекты
Здесь предмет поставки определяется и уточняется в ходе проекта, заданного графиком. В какой-то момент возникает ясность, какое оборудование ляжет в основу проекта и начнется подготовка документации для его закупки. Когда основное будет куплено, по другим графикам докупят сопутствующие товары - кабель, уголок, рукавицы и т.п.
Здесь целых три неопределенности. Во первых, проектные графики - намного большая филькина грамота, чем производственные. Во вторых, вокруг оборудования разворачиваются главные тендерные битвы (порой многолетние) с непредсказуемыми сроками, результатами и ценой. В третьих, зависимые от оборудования закупки вспомогательных материалов плывут вместе с графиками этого оборудования. В четвертых, каждое удорожание оборудования пробивает бюджет и делает невозможными покупки, которые стоят в плане. И, наконец, наличие закупки в плане вовсе не означает, что на нее есть деньги-ее втиснули в план, подтасовав все, что можно. Это значит, что наличие оборудования в плане на самом деле ничего не значит.
С. Намерения 
Проекты не возникают сами по себе, им предшествует цепочка событий. Проект инициируют в ответ проблему, возникшую извне или выявленную анализом, либо на инициативу - освоение новой продукции, технологии или оборудования. Решение в ответ на проблему или инициативу, не доведенное до стадии "проект", будем называть "Намерение"
Часть намерений зафиксированы в официальных бумагах, имеющих какой-то статус. Остальное хранится в голове сотрудников, откуда может либо попасть в бумаги, либо забыться - надолго или навсегда. В принципе, на бумагу попадают либо проблемы, от которых невозможно отвертеться, либо инициативы, пролоббированные кем-то серьезным. Жизненно важные вопросы могут годами не попадать в бумаги и наоборот - максимум внимания и ресурсов могут получить вещи малозначимые. Чем дороже и фантастичнее намерение - тем больше у него шансов попасть на бумагу, а оттуда - в проект. Чем больше проектов открыто - тем труднее добавить к ним новые; на них просто нет денег
Множество намерений находится вне зоны внимания, поскольку нигде не зафиксированы. У них есть шанс: нерешенные проблемы возвращаются, старые идеи находят новых лоббистов. Это очень спонтанно и почти не связано с выгодой. Обосновать можно что угодно - особенно на специфических объектах типа АЭС или военки. Поэтому из недокументированных намерений новый проект может выскочить в любое время
У официальных намерений свои проблемы. Из-за несовершенства системы учета, они разрознены, дублируются под разными именами, их редко систематизируют. Кроме того, никто не знает, во что обойдется реализация каждого из них и какая выгода будет получена взамен потраченных денег. Эта неопределенность может поглотить любой объем средств
Из описанных источников, раз в год или чаще, инициируют проекты вдобавок к уже начатым. Как это способствует реальным проблемам и инициативам - одному Богу известно
D. Текучка
Для таких товаров никаких планов нет. Если потребность регулярна, вся стратегия и тактика поставки находится в голове у снабженца с учетом предыдущего опыта - то есть реальных неприятностей, которые он нажил из-за несвоевременной поставки. Брак снабженца проявляется на совещаниях, где рассматривают вопросы готовности производства, или затруднения в его обеспечении. Большинство рабочих совещаний посвящены теме комплектации, там много кричат и ругаются, но на самом деле привыкли.
Внезапная потребность возникает в результате каких-то событий: поломки, замечаний комиссии, инициативы сверху или др. Срочность определяется субъективными факторами, некоторые заявки берут в работу сразу и жестко контролируют, другие включают в план на общих основаниях или с оговорками.
Поскольку бюджет предприятия ограничен, для исполнения новой заявки нужно изыскать нужную сумму, отказавшись от каких-то старых. Из-за слабого внимания к процессу, это настоящий генератор проблем: в нужное время на складе не обнаруживается запчастей, которые были вычеркнуты в порядке пропихивания других заявок. Отказ от старых заявок бывает только на бумаге: на самом деле они находятся в действующих договорах, которые, как назло, исполняются. Из-за удорожаний, возникает дефицит средств, что требует удалить из плана что-то еще. В данном сегменте информация ГПЗ самая недостоверная
2.2 Годовой план закупок 
Итого, информация ГПЗ "плавающая". Товар может внезапно появиться в плане или исчезнуть из него. Наличие товара в плане вовсе не значит, что его будут покупать, а цена и дата вообще ничего не значат. Но есть закономерности, которыми можно и нужно пользоваться
В большинстве ГПЗ, специально или нет, невозможно разобраться. Поиском можно найти только определенные вещи. Но чтобы найти, нужно точно знать, что ищешь. Теоретически, продавец может собрать из Прозорро товары по "его" коду ДКП, включенные в ГПЗ всех покупателей. Обычно, из оптимистичного списка на 100 позиций, после обзвона остается не больше двух. Они просто замаскированы и охраняются от случайных визитеров. Технология понятная и преодолимая
Профессиональный анализ, когда предмет поиска размыт, начинают с упорядочивания данных. Информацию нужно собрать и "разложить по полочкам" так, чтобы она заговорила. Для этого нужны три вещи одновременно: наличие данных, их доступность и пригодность для обработки
Конечно, торговые майданчики собирают все данные Прозорро и пытаются использовать для бизнеса. Но из-за низкого качества данных, ничего путнего не получается. Одна из причин - применение фотокопий документов вместо заполнения полей в системе электронного документооборота. Полезные данные из фотокопий невозможно "вытащить" для анализа.
Нормальный программер может вытащить данные из Прозорро самостоятельно.
Надо понимать, что выложенный в Прозорро ГПЗ - "живая" договоренность, которая в реальности меняется гораздо чаще, чем на бумаге. В основном, он состоит из историй разной давности, в которые втянуты разные люди и организации. Эти истории постоянно развиваются, в них возникают обстоятельства, которые невозможно увидеть в бумажном документе. Какие-то позиции включены в ГПЗ просто чтоб застолбить деньги; их заменят на другие, как только обстоятельства сложатся должным образом. Другие продавили в ГПЗ через манипуляции - например, в разы занизив стоимость, чтобы вписаться в бюджет. Что-то покупают, чтоб создать начальные (небольшие) затраты, в развитие которых потом пойдут крупные поставки первоначального поставщика.
Остановимся на том, что в существующем виде годовой план закупок не выполняет никакой полезной функции, хотя исключительно важен
2.3 Реальный план
Многие понимают, что действующий ГПЗ выполнить невозможно: денег мало и детали не проработаны. Фактически, он просто дает возможность закупать то, что в нем перечислено-сколько успеем и на сколько хватит средств.
Все торги стартуют хаотически. Вокруг каждой заявки формируется некая группа: снабженец, заказчик, экономист, их руководство, а также один или несколько поставщиков. Все определяет мотивация и личные качества всех этих людей. Чем "интересней" товар - тем сильнее ее участники, тем неизбежнее конфликты и меньше шансов договориться. Часто разные сотрудники покупателя выбирают разных поставщиков, что гарантирует задержки и срывы
Торги стартуют по мере готовности той части группы, что отвечает за подачу документации тендерному комитету. Дата зависит только от внутренних раскладов, ее можно ускорить или замедлить с помощью совещаний или других технологий. Люди в группах опытные, делать это умеют. Они выстраивают стратегию торгов, просчитывают нюансы и вероятные ответы. Цель здесь одна: максимально задрать цену и заблокировать конкурента. Подлый прием - затянуть процесс до аварийной потребности в товаре, тогда заказчик согласится на любую цену.
Итого, торги могут стартовать когда угодно, спрогнозировать это почти невозможно. Неопределенность наступает и в поступлении товаров, и в потребности в деньгах. Ручное управление становится единственным выходом из ситуации
2.4 Предмет торгов
Теоретически, упоминание товара в Прозорро дает сигнал для всех потенциальных участников торгов на запуск цепочки действий, которые считают необходимыми. Одни начнут узнавать подробности, другие - договариваться с производителями, третьи - пополнять складские запасы. Одни включаются, увидев товар в ГПЗ, другие - в открытом тендере.
Обычно, сигналом являются какие-то ключевые слова, главным образом - название товара. Часто сигнал проходит мимо поставщика, поскольку не опознается его фильтрами. Причина может быть в настройке фильтра и персонале поставщика, но чаще - в самих данных, которые готовит заказчик. Это может быть как намеренно, так и случайно: обеспечение качества данных обделено вниманием повсеместно.
Основа коррупции - привести на торги только "своих", отсеяв остальных. На "дальних подступах" товар маскируют в объявлении под другой, но вовремя информируют своих. ЗУ не запрещает называть товар любым именем, хотя обязывает указать его код ДКП или CVV. Это несколько сужает область манипуляций - но не для мотивированного специалиста.
Не вдаваясь в подробности, отметим, что классификация - сложнейшая работа, требующая специфических способностей и навыков. Любой классификатор может быть хорош в одной ситуации и совершенно вредоносен в другой. Идея использовать ДКП пришла разработчиком предшественницы Прозорро за неимением лучшего. Его (вместе с CVV) несовершенство позволяет легко манипулировать предметом торгов, этим надо срочно заниматься
Итак, специалист может исказить название товара и спрятать его под другим кодом, сделав недоступным для случайных поставщиков. Злой умысел при этом доказать сложно (ну, ошибся человек, с кем не бывает), а если и удастся - механизм правоприменения отсутствует. Еще никого не привлекали к ответственности за манипуляцию с предметом торгов, даже когда это делается внаглую, топорно и легко обнаруживается
Есть более тонкие способы спрятать предмет закупки, в том числе - из лучших побуждений. Лучше всего это делать, указывая вместо товара название проекта, в составе которого он будет приобретен. Или другое укрупнение - например "Комплекс...". Очень удобно вообще заменить товар услугой (например, инжиниринга) и использовать механизм генподряда. Это совершенно законно, нужно только тщательно готовить документы
С учетом того, что Прозорро с услугами работать не умеет, здесь огромное поле как для коррупционеров, так и для тех, кто хочет хорошо сделать свое дело, не нарушая закон.
Кроме технических требований, предмет закупки определяется условиями поставки. Как только туда попадает "DDP" и "оплата в течение 60 дней", это значит, что ни один приличный зарубежный поставщик на таких условиях работать не будет. Эти проблемы рассмотрены дальше
2.5 Процедура торгов
2.5.1 Порог
Закупки делят: допороговые и запороговые. В здоровой логике это означает, дай Бог разобраться с дорогими, а до дешевых доберемся когда-нибудь потом. Правило Паретто ("20% мужчин выпивают 80% пива") работает всегда и везде в соотношении 10\90 и даже 1\99. Если отсортировать все закупки Прозорро по убыванию цены и взять первые три листа, их стоимость составит 95% от всех 1000 листов. Сфокусировавшись на первых трех листах, можно добиться гораздо большего, чем работая со всеми остальными
"Порог" - это метод стратегии, которая, как известно, есть искусство концентрации ресурсов. Порог устанавливают, чтобы не дать ограниченным ресурсам распылиться на вещи второстепенные, отвлекая их тем самым от главных. Занимаясь малым числом действительно важных дел можно достичь гораздо большего, чем занимаясь множество второстепенных.
Огромная проблема Прозорро - слишком низкий порог, слишком много тендеров, чтобы собрать вокруг них редких специалистов. Причем, не отладив за 3 года запороговые торги, в эту кучу стараются валить и запороговые. В результате весь ресурс тонет в ерунде
Как средство фокусирования, существуют и другие методы. Скажем, неплохо бы выделить в отдельную группу такие типы товаров, как бензин, газ, уголь и т.п. Их потребляют множество предприятий и есть надежные источники информации о происхождении и цене. Имея удобную и наглядную базу сравнения, можно рассчитывать, что цены будут колебаться вокруг средних значений - но уж не в два раза, как это бывает сегодня.
Часто, чтоб уйти от открытых торгов, крупную закупку разбивают на несколько допороговых. Это прямое и наглое нарушением закона. Поскольку эти данные в Прозорро надежно сохранены, за это когда-нибудь можно поплатиться. Вычисляется элементарно.
2.5.2 Метод
Обычно, говоря о торгах, подразумевают процедуру открытых торгов. Принято считать, что только они - самые честные, а все остальное - уловки. Это категорически не так: другие процедуры попали в закон из мировой практики, где успешно работают. Открытые торги изначально "заточены" под товары массового производства, с неограниченным предложением равнозначных аналогов. Для уникальных товаров открытые торги принципиально не подходят. Например, запчасти к трансформатору может поставлять только его изготовитель или аттестованное им производство. Открытые торги в данном случае только имитируют конкуренцию между посредниками одного изготовителя. Благодаря псевдоконкуренции (где всегда имеет место сговор), монопольная цена изготовителя обычно вырастает в разы. Работать напрямую по процедуре закупки у единственного поставщика госпредприятие не может - для этого у него нет необходимых условий (ссылка).
Очень опасны открытые торги для продукции специального назначения - например, для 1 контура АЭС. Здесь изготовителей 3-7 на весь мир, но реально используют одного. Изображая конкуренцию между посредниками
Пожалуй, самый плохой вариант - использовать открытые торги вместо конкурентного диалога. Эта процедура придумана для проектов, когда заказчик имеет весьма смутное представление о приобретаемом товаре. Понимание приходит постепенно, в ходе серии обсуждений с техническими специалистами производителей. Цена в таких случаях образуется автоматически, как следствие количества и качества функций и свойств товара. Принимать решение на открытых торгах, исходя из цены - как минимум, некорректно. Кроме того, в этом процессе почти нет места коммерсантам - решения принимают технические специалисты.
Это самый коррупционно уязвимый сектор, поскольку в нем вращаются самые большие деньги при исключительно непрозрачном ценообразовании

Формирование заказа

1. Формирование заказа
Заказ на закупку является результатом предшествующих действий. Здесь зарождаются все проблемы, здесь самая высокая сложность работ и цена рисков. Здесь находятся источники, уничтожение которых делает злоупотребления на торгах невозможными
Несмотря на исключительную важность, данной фазе уделяют крайне мало внимания
1.1 Целесообразность
Заказ может быть неадекватным проблеме, которую ожидается решить с его помощью. Сама проблема может быть надуманной, тогда заказ под нее оказывается не нужным. Если проблема реальная, но не самая важная-тогда место этого заказа должен занимать другой. При часто неизвестна очередь проблем, вперед которых прошла данная проблема
Решению проблемы, особенно сложной, предшествуют период изыскания. Необходимо изучить все возможные варианты решения и выбрать оптимальный. Часто цена решения не соответствует решаемой проблеме, а более адекватные варианты не прорабатываются
Это как детям нечего есть, а глава семьи покупает мотоцикл. Или Аваков заказывает на миллиард патрульных Мицубиши. Здесь не важно по какой цене, важно - зачем. Проблема лежит за рамками процесса закупок
1.2 Реализуемость
В бюджете, бесконечная потребность ограничена скромной возможностью: деньги на закупки нужно заработать, выбить или занять. Чтобы сбалансировать расходы с доходами, нужно знать как можно точнее. Здесь обычно проблема и с доходной, и с расходной частью
Прогнозирование доходов - понятная, давно освоенная задача: это прогноз продаж и алгоритм его корректировки. Обычно делается все, чтобы не иметь точной цифры т.к. тогда не нужен человек, который лично решает "дать-или-не дать" денег
Прогнозирование расходов - задача более простая, но тоже не решенная. Расходы получают умножением цены на количество всех закупок. Тут проблемы с ценой, количеством, а также полная неизвестность: будут ли покупать товар этот или тот, в том исполнении или в другом, сразу или по частям. Можно, например, имея 100 проектов, начать одновременно все 100. Все деньги уйдут на "создание задела", который ляжет на склад. До финиша доберется малая часть проектов, остальное спишут. Ну и пока деньги уходят в эти проекты, о других не может быть и речи - со всей их пользой и оптимальностью
Понятно, что цель таких "заделов" - откат с закупки, дальше с этим пусть разбирается кто-то другой. Кстати тема "снижение складских запасов" - очень прибыльный бизнес
1.3 Объективность
Заказ товара - это субъективный переход от "зачем" к "что". "Почем" целиком зависит от качества этого перехода. При этом важно различать следующие три источника заказа:
А. Техпроцессы
Здесь свойства используемых компонентов задает конструктор. Именно выбранные, а не самые дешевые компоненты определяют качество продукта, поэтому их опробуют и утверждают. Для подстраховки составляют "Список допустимых замен", причем каждую замену опробуют в том же порядке, что основной компонент.
Итак, товары для техпроцесса имеют четко заданные свойства, отклонение от которых недопустимо. Каждое свойство имеет свою цену, что и отличает данный товар от "аналогов". Например, в космической связи используют элементы класса Military и многократное дублирование цепей, хотя почти то же дает 20-ти долларовый процессор
Конструктор может ошибиться и выбрать, например, платину вместо чугуна. Но тогда товар будет сложнее продать из-за цены. Для некоторых это не проблема
В. Проекты
Проекты в Украине на 80% состоят из оборудования. Его тоже выбирает конструктор, но за ним стоит много желающих помочь. Ими окружены все организации, где есть деньги. Они и определяют варианты, между которыми нужно сделать выбор - в том числе, из одного
В данном случае "хороший выбор" - это товар, цена которого ничем не ограничена. Скажем, на бензине можно накрутить две цены - но эту накрутку при желании легко увидеть. Но когда товар существует в единственном экземпляре или только подлежит разработке, цена может быть любой и произвольно меняться по мере появления новых обстоятельств
Свойства оборудования для проектов, как правило, крайне нечетко определены и оставляют широчайший диапазон для злоупотреблений. Это и является "зарядом" последующих тендерных сражений. Важно то, что уничтожив источник злоупотреблений, можно не заниматься технологией противодействия
С. Текучка
Обеспечение жизнедеятельности предприятия: бумага, бензин, ложки-поварешки. Здесь нет жестких требований, как для техпроцесса и нет возможности так заработать, как на проектах. Только здесь корректно строить закупки по принципу "або аналог".
Занимаясь данным сегментом, очень сложно нанести ощутимую пользу: за исключением пары десятков позиций, он очень дешевый. Сэкономив на копейке даже 1000%, получим все равно копеечную экономию. Перенос акцента на этот сегмент отвлекает внимание от участков, где оно сулит принципиально лучший результат
Из сегмента надо отобрать позиции, где крутятся действительно большие деньги, а на остальное пока не обращать внимания.
1.4 Преемственность
Многие предприятия готовят план закупок ежегодно, вписывая заявки подразделений в прогнозный бюджет. При этом никто не знает, что будет с заявками текущего года: в каком состоянии находятся, поступят ли и когда. Для простоты считают, что раз заявка подана - значит она будет исполнена - хотя прекрасно знают, что это не так. Заказчики стоят перед дилеммой: не дать новую заявку - остаться без продукта, дать - израсходовать бюджет. Каждый действует по своему разумению, чаще всего - на "авось"
За редкими исключениями, договора заключают на год. Это самый простой способ снижения рисков, связанных с нестабильным рынком и спецификой контролеров. Поэтому заявка в годовой план считается заявкой на заключение договора. Для закупки одного и того же товара, каждый год запускают процесс закупки, с его непредсказуемостью. Это дает возможность поставщикам побороться за новую, повышенную цену
Число тендеров можно сократить в разы, используя многолетние, хорошо выписанные контракты. Тогда подразделения будут подавать заявки на исполнение контракта, а не на его заключение. Для этого в контракт должна быть заложена гибкость, это делает его сложным и склонным в частым допсоглашениям. А это как раз то, к чему в первую очередь цепляются всевозможные контролеры и борцы с коррупцией. Именно поэтому на госпредприятиях избегают слишком умничать в контрактах 
1.5 Инфраструктура
А. Первый слой (посредники)
Привычную орг. схему предприятия полезно расширить, включив в нее поставщиков. Даже выборка из Прозорро показывает, как их немного на самом деле и как мало среди них случайных. Их можно считать специфическими подразделениями (хотя некоторые, наоборот, считают госпредприятие своим придатком). В отличие от своих подразделений, управлять ими трудно и накладно. И конечно, такие отношения составляют питательную среду коррупции
Именно эти поставщики побуждают предприятие искать новые возможности затрат и продвигать вперед "вкусные" проекты и заказы вместо самых необходимых. Они же образуют заслон вокруг предприятия, через который трудно прорваться кому-то еще.
Чем выше цена вопроса, тем сильнее финансовый и административный ресурс поставщиков, которые его курируют. Между собой они разделены по уровням: крупные не полезут в копеечный сегмент и не пустят в свой людей оттуда
Итого, эти поставщики являются прокладкой между предприятием и "большим миром". Точнее фильтром, отсекающим возможность любых поступлений, что ему невыгодны
В. Второй слой (производители)
Неотъемлемой принадлежностью предприятия являются "настоящие" поставщики, продукция которых используется в техпроцессах и проектах. Как правило, стыковка с ними осуществляется через посредников, между которыми они поделены согласно договоренностям, которые часто нарушаются. Тендерная драка за заказ в течение нескольких лет - верный признак того, что договоренности нет или ее пытаются пересмотреть.
Производителей на самом деле очень немного, до пяти во всем мире на каждую серьезную позицию. Украинских среди них все меньше и меньше. Обычно мы имеем дело с одним и, как правило, российским. Завести другого поставщика долго и технически сложно - особенно там, где действуют специальные правила. Этим пользуются посредники, которым проще изображать конкуренцию вокруг единственного поставщика, чем пойти на риск появления настоящего конкурента.
Прямые контракты с производителями почти не встречаются
С. Третий слой (торговцы)
Это множество "свободных" продавцов, которых полно в интернете. Большие предприятия с ними работают строго через посредников, которые как бы заслоняют собой информацию об истинном предложении рынка. Надо отметить, что электронный рынок Украины пока организован крайне плохо - но так будет не всегда. Это очень перспективный слой для устранения мелкой коррупции. Ну как мелкой... кому и 100 млн не деньги...
1.6 Ограничения
Если вдруг "толстые" посредники исчезнут, возникнет очень большая проблема. Дело в том, что госпредприятие в неполноценно. Ключевые бизнес-функции на самом деле выполняют посредники, а предприятие поддерживает видимость, что это не так.
Во первых, посредник продает продукцию предприятия в цивилизованных или не очень рамках. Одно дело - если это дистрибьютор на конкурентном рынке, в договоре с которым прописан процент или размер скидки. Другое дело, если посредник сидит в Верховной Раде и зачищает монополию. Убери такого посредника - предприятие остается без заказов из-за неконкурентной цены: пока соперники боролись за эффективность, оно нарастило расходы и просто не умеет работать на равных.
Во вторых, посредник ищет товар вместо покупателя. Это непростая задача, даже в век информационных технологий. Нужно не только найти продавца, но и договориться с ним на выгодных условиях.
Имея дело с мировыми лидерами, играть приходится по их правилам: скажем, BASF работает только на условиях "склад продавца", полная предоплата, поставка через 15 дней после получения денег. Покупатель обычно пишет "склад покупателя" и предпоставка с оплатой в течение 60 дней (читаем "когда-нибудь, или никогда"). Плюс санкции, вызывающие у мировых грандов саркастическую усмешку.
Сначала переговоры и подготовка к ним: переписка на грамотном деловом хотя бы английском и готовность в любое время прибыть в указанное место и на том же английском выиграть тонкую психологическую борьбу. Госпредприятие этого делать не может в принципе. Переписка неадекватна из-за бюрократии, перевод школьный, на поездки нужен бюджет и месяц на оформление, переговорщиков нет, как класса. Специально ли, или так сложилось - но прямые отношения между покупателем и производителем у нас пока невозможны.
С сожалением констатирую: мы обречены на посредников. Работать вместо них не имеем возможности, не умеем и не хотим